RaaS – Bir Hizmet Olarak Robotlar

Endüstriyel ekipman alım ve satımı kapsamındaki iş modelleri hızla gelişmektedir. IT altyapısına yönelik bulut tabanlı çözümlerin ve Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) kurumsal yazılım lisansı başarısının bir noktada çakışması, artık otonom mobil robot şirketlerinin çözümlerini nasıl sattıklarını etkilemektedir. InVia Robotik, Savioke, Kobalt Robotik ve Knightscope ve Ara Robotik gibi otonom mobil robot şirketleri, müşterilerin abonelik veya metrik tabanlı bir finansman modelinde kullandıkları kadar ödeme yapabilmelerini sağlayan iş modelleri ile çözümler sağlama konusunda başarı göstermiştir. Potansiyel bir robot tedarikçisinden bir hizmet olarak robot (RaaS) teklifi aldığınızda bunu nasıl değerlendirmeniz gerektiğine bir bakalım.

Bu yazıda, robotik tabanlı çözümleri bir hizmet veya bir abonelik modeli olarak kullanmak için iş modeli tanıtmaktayım. Bu tanıtım yazısı, otonom mobil robot (AMR) çözümleri alıcısı açısından aboneliğe dayalı fiyatlandırma ve hizmet sunumu kavramının klasik sermaye ekipmanı satış ve destek modelinden nasıl farklı olduğunu açıklamaktadır. Bu, teklif sürecini daha bilinçli yürütebilmeniz ve otomasyon ihtiyaçlarınız için doğru çözümü elde edebilmeniz bakımından fayda sağlayacaktır
30 yıldan fazla bir süredir robot pazarı “klasik” olarak ekipman, ürün tasarım ve satış iş modeli üzerinde faaliyet göstermektedir. Bu satış stratejisi kapsamında, pazar ihtiyacını karşılamak için yeni ürünler geliştirilmekte ve daha sonra sermaye varlık alımı olarak hedef müşterilere pazarlanmakta ve satılmaktadır. Bu durumda bir müşteri olarak, ekipmana sahip oluyorsunuz, kullanım ömrü boyunca ekipman bir sermaye varlığı olarak değer kaybına uğruyor ve ekipmanın ömrü boyunca bakım ve onarımından da siz sorumlu oluyorsunuz. Ürün ömrünü tamamladığında, eski ekipmanın elden çıkarılması da sizin sorumluluğunuzda oluyor. İşte RaaS kavramı ile bütün bunları değiştirmeyi amaçlıyoruz.

Bir hizmet olarak robot (RaaS) sözleşmesinde, sadece tükettiğiniz/kullandığınız kadarının ücretini ödersiniz ve tüm kullanım/taşıma, entegrasyon, destek ve ekipman bakım maliyetleri hizmet sözleşmesine dahil edilir. Diğer tüm abonelik iş modellerinde olduğu gibi, RaaS satıcısıyla uzun vadeli bir sözleşme imzalayarak daha uygun fiyatlara hizmet alabilirsiniz.

Bir robot üreticisiyseniz…
Bu yazımda otomasyon alıcısı açısından RaaS hikayesine odaklandım ve bu açıdan da yazıyı irdelemenizi rica ediyorum. Bununla birlikte, robotik otomasyon satıcılarının RaaS tabanlı bir otomasyon işletmesi tasarlamasına, oluşturmasına ve optimize etmesine yardımcı olabilecek satırları da bulabileceksiniz.

Amortisman Onay Döngüsü
Sermaye varlığı satın alma döngüsünün yıllık niteliği 3 ila 18 ay arasında değişebilen bir satın alma döngüsünü gerektirmektedir. Kuruluşunuza bağlı olarak, tesisinizde ekipmana ihtiyaç olduğunu öngördüğünüzde, aylar öncesinden bütçesi taleplerini göndermeniz gereken yıllık sürece tabi olabilirsiniz. Pahalı, sabit kıymet ve sermaye ekipmanlarına yönelik ‘olur’ incelemesi de genellikle birçok katmanlı yönetim onayını gerektirmektedir.

Hizmet olarak robot (RaaS) gibi bir abonelik modeli, tüm satın alma sürecini değiştirir, çoğu zaman bu süreci basitleştirir ve kısaltır.
Bir RaaS sözleşmesiyle, işletme bütçenizin haricinde otomasyon için ödeme yapabilirsiniz, bu da kuruluşunuzda sermaye onayı almak zorunda kalmadan, muhtemelen kontrol edebileceğiniz bir bütçedir.
Son olarak, bazı iş bölümlerinde (e-ticaret gibi) inovasyon hızını ve aşırı büyümeyi yönetebilmek için, otomasyon gereksinimlerini öngörmek üzere kısa vadeli planlama yapmak durumuyla karşılaşabilirsiniz. 12 ila 18 ay boyunca depo çıkış ihtiyaçlarınızı doğru bir şekilde tahmin etmek imkansız olabilir. Bu noktada RaaS size ihtiyaçlarınızı karşılayan bir otomasyon çözümü edinmek ve uygulamak için gereken prosedürü kısaltarak mevcut sermayenizi daha iyi kullanmayı vaad etmektedir.

Tükettiğin/Kullandığın Kadar Öde
RaaS modeli, otomasyon ihtiyaçlarınız değiştikçe tüketiminizi artırmanıza veya azaltmanıza olanak sağlar. Bu model ile sadece iyi olanı değil, baştan sona komple bir servis satın alıyorsunuz. Çim biçme makinenizi satma ve çim bakımınızı dışarıdan temin etmeye benzer bir durum söz konusudur: Yoğun sezonda haftada iki kez hizmet siparişi verme ve kış aylarında/ölü sezonda ise hizmeti iptal etme gibi. Her otomasyon uygulaması RaaS için uygun değildir. Bir hizmet olarak robot için hedef uygulamalar çim bakımı örneğine benzer özelliklere sahip olacaktır. Yoğun dönemlerde ilave robot kullanımından yararlanabileceğiniz ve yoğun olmayan/ölü dönemlerde daha düşük ücretlerle boşta bulunan hizmetlerden faydalanabileceğiniz, tüketime de bağlı olarak değişen ücret oranına sahip olabileceğiniz uygulamaları tercih edin. Hizmet olarak robotlar sistemi robotik işgücünüz için geçici bir ajans kiralamak gibidir.

Daha Samimi Bir Satıcı İlişkisi
RaaS’in işiniz için uygulanabilirliğini değerlendirirken takip etmeniz gereken ilk adım, bir RaaS iş modelinin satıcınıza yüklediği kurumsal değişiklikleri anlamaktır. Bazı satıcılar %100 RaaS iş modeline sadık kalırken, diğerleri RaaS’i kendi çözümlerini edinme yöntemlerinden biri olarak sunmaktadır.

Şimdi RaaS satıcı ilişkisinde farklılık arz eden bazı unsurları görelim:
Ekipman Satıcının Mülkiyetindedir
İlk olarak, satıcı ekipmana sahip olmaya devam edecektir. Bu sayede, satıcı üretimdeki çözümü uzaktan izleyebilmek/monitör edebilmek hususundaki beklenti ve fonksiyonelliğe sahip olacaktır. Bu, şirket ağınız üzerinden ekipmana uzaktan erişim gerektirecektir. Kuruluşunuz açısından sağladığı fayda, kurum içi/ev içi robot uzmanlarını eğitmek ve bakımını yapmak zorunda olmamanızdır. Satıcı ayrıca 7/24 destek yükünü de üstlenmiş olacaktır. Eğer bir robot arızalanırsa, satıcı uzaktan izleme sistemi sayesinde sizden önce bu durumdan haberdar olacaktır. Satıcı, muhtemelen sizinle herhangi bir etkileşime dahi girmeden, ekipmana ilişkin sorunu uzaktan tespit ederek giderebilecek ve/veya yerinde onarımı planlayabilecektir.

Güncellemeler Dahildir
İkincisi, ekipmanın sahibi satıcı olduğu için robotu en iyi işletim koşullarında tutmak için gerektiğinde ekipmanın güncellemesini yapabilecektir. Aslında, satıcı uzun vadeli kullanım ve destek tasarladığı için en iyi yazılım ve donanımı tasarlama, inşa etme ve bakımını yapma konusunda tüm motivasyona da sahiptir. Hatta ihtiyaç duyulduğunda, satıcı tarafından birden fazla müşteriye robotik ekipman yeniden ulaştırabilir. Bu finansal teşvik, satıcının yatırımlarını optimize etmesine yardımcı olmaktadır. Çözümlerini yalnızca RaaS modeli üzerinden sunan satıcılar, RaaS’i sadece tepkisel olarak ekipman satın alımı için bir seçenek olması nedeniyle sunan bir satıcıdan daha kaliteli ekipmana ve hizmete sahip olacaktır.

Finansal Kiralama bir hizmet olarak robot (RaaS) DEĞİLDİR!
Finansman meselesine basit bir çözüm müşteriyle bir finans arabulucu olarak finansal kiralama biriminin kullanılması olabilir. Ancak, tek başına bir kiralama sözleşmesi RaaS çözümü değildir ve RaaS çözümü olarak maskelenmiş bir kiralama seçeneğini satmaya çalışan bir tedarikçiye karşı da dikkatli olmanızı öneririm. Bir ekipmanı almak için bir kiralama sözleşmesini kullanmak bir seçenek olarak değerlendirilebilir, fakat bunun bir RaaS iş ilişkisi olduğuna kanmayın.

Bir RaaS Çözümünün Üç Gerekliliği

RaaS tabanlı bir çözümün uygulanabilir olması için gereken bazı belirgin uygulama gereksinimleri vardır. Bir hizmet olarak robot (RaaS) çözümünü 3 ana başlık tanımlamaktadır:
(1) Problem ölçeklendirilebilir olmalıdır.
(2) İşletme maliyetine yüklenebilmelidir.
(3) Garantili İş Üretebilmelidir.

1. Otomasyon Sorunu Ölçeklendirilebilir Olmalıdır
   Sorununuz bazı anahtar performans göstergeleri (KPI- key performance indexes) ile ölçülebilir olmalıdır. Eskilerin dediği gibi, “Eğer ölçemezseniz, yönetemezsiniz”. KPI’ları ve RaaS çözümünün tüketim oranını uygulanabilir kılmak için net bir yöntem olmalıdır. Bu KPI ölçümü tedarikçi tarafından etkin şekilde raporlanmalı ve faturalandırılmalıdır. Örneğin, basit bir gösterge olarak çalışma saatleri düşünülebilir. Bu durumda, robotun çalıştığı her saat için ödeme yaparsınız (yani kapalı veya şarj durumu hariçtir). Diğer bir önlem “ürün başına” olabilir. Bu örnekte, tesisten taşınan her paket için ödeme yapabilirsiniz.
   
2. İşletme Maliyetine Yüklenebilmelidir
   RaaS çözümünün ikinci şartı, söz konusu işlemin donanımın amortismana dahil olmaması nedeniyle işletme gideri (OpEx) olarak finanse edilmesi gerektiğidir. İşletme gideri (OpEx) harcamaları satın alma müdürü için genellikle üst düzey onaya gerek kalmadan isteğe bağlıdır. Dolayısıyla, otomasyona harcayabileceğiniz OpEx bütçeniz varsa, RaaS mükemmel bir çözüm olabilir.
   
3. Garantili İş Üretebilmelidir
   Her üretim yöneticisinin dikkate aldığı kilit ölçütlerden ikisi şunlardır: Üretim çıktısı ve üretim kalitesi. Üretim sürecinde kullanılan otomasyon araçları bu gereksinimlerle ölçülür. Üretimde ani artışlar kaçınılmazdır ve üretim ekibinizin üretim artışını yumuşak bir şekilde karşılayabilmesi üretim ölçütleriniz için avantaj sağlar. Hizmet robotu uygulamalarında çözüm, üretim merkezli imalat ihtiyaçlarının aksine, daha çok görev veya talep odaklıdır. Bu tür durumlarda robot bir sonraki talebin veya işin gelmesini beklediğinden boşa zaman harcayabilir. Aynı şekilde, bir hizmet uygulamasında, bunu yapacak robot sayısına nazaran robotların yapması gereken fazla tüketim dönemleri veya yapılacak daha çok işin olduğu dönemler olması muhtemeldir. RaaS, üretim talepleri arttıkça ilave kapasite ayarlayabileceğiniz için uygulamadaki tüketim darboğazlarını çözmeye yardımcı olabilir.
   
   Bir RaaS Çözümü Düşünüldüğünde Satıcıya Neler Sorulmalıdır?
   1- Üretimdeki çözümün uzaktan izlenmesi/monitör edilebilmesi imkanını sağlıyor musunuz? Eğer bu imkan var ise, IT güvenlik önlemleriniz ve sertifikalarınız nelerdir?
   
   2- RaaS çözümünün çıktısını nasıl ölçersiniz ve bu hizmet ne kadar ücrete mal olmaktadır? Günlük olarak tüketim/kullanım raporumu görebilir miyim? Her ay / çeyrek (3 ay) kullanım için minimum ücret ödeme imkanı var mıdır?
   
   3- Sözleşme süresince tesisime getirilen/yerleştirilen otonom mobil robot sayısını artırabilir veya azaltabilir miyim?
   4- Çözümümün tesisimdeki entegrasyonu kapsamında önceden talep edilen bir ücreti var mıdır?5- Otonom mobil robotu ödeme yükünü özel/spesifik ihtiyaçlarım için kişiselleştirebilir miyim?
   
   Hizmet olarak robotlar konsepti RaaS, teknolojinin hızla gelişmesi ve kurumların ihtiyaçlarının değişkenlik gösterip esneklik gerektirmesi sebebi ile yakın gelecekte hızla yayılacaktır.
   
   Ticari/endüstriyel robot üreten firmaların sadece satış odaklı olmaları pazarda ‘eksik’ bir sunum olarak sayılacak, RaaS uygulamalarına sahip olan ve makul seçenekler ile ürünlerinden azami hizmeti sunabilen firmalar daima tercih edilecektir.